Esipuhe
Viime viikolla tehtaallamme vieraili ostovaltuuskunta Etelä-Koreasta. He viettivät koko päivän kiertelemällä tiloja ja esittäen valtavan määrän yksityiskohtaisia kysymyksiä. Klo 16 mennessä sopimus allekirjoitettiin ja takuumaksu maksettiin.
He eivät olleet siellä matkailua varten. Rannikkoalueiden kosteus, epävakaa jännite ja paikallisten sertifikaattien tarve-toivat konkreettisia kirjanpitotietoja. He olivat aiemmin olleet yhteydessä muihin yrityksiin, joista osa oli epäluotettavia, osa viivästytti toimitusta. He halusivat oikeita tuotteita, eivät tyhjiä lupauksia.
General Manager Jiang vastaanotti ne, alkaen teestä, ilman PowerPoint-esityksiä. Hän esitteli käsintehdyn teesetin lahjaksi ja huomautti rennosti: "Hyvä teekannu sisältää yli kuusikymmentä prosessia; teekannumme rungossamme on yli yhdeksänkymmentä." Kaikki huoneessa nauroivat ja tunnelma oli rento.
Lounaaksi haudutettiin sianlihaa ja nuudeleita, keskusteltiin käytännön asioista. Laadimme ruosteenestomenetelmämme, 30 päivän toimitusajan sekä toimitusmaksun viivästymisestä kohta kohdalta. Heidän silmänsä loistivat.
Iltapäivällä menimme työpajaan,{0}}jolloin asiat muuttuivat vakavaksi. Mainosvideoita ei esitetty; jokainen laadunvalvonta-asema oli avoinna tarkastettavaksi. Kuuden kuukauden laatutietueet osoittivat, että romuprosentti oli alle 0,7 %. Käytimme jopa yhtä konetta 120 % kuormituksella ja annoimme heidän valvoa sitä 20 minuuttia. Selitimme, kuinka parametrit voidaan säätää sopeutumaan Korean sähköverkon vaihteluihin-jotain ei edes esitteissä.
Nerokkain osa oli, että heidän täytyi muokata kiinnikettä ja ohjauspaneelia läpäistäkseen korealaisen sertifikaatin. Insinöörimme oli aiemman sähköpostimaininnan perusteella laatinut luonnokset jo etukäteen, ilman että he edes kysyivät. Tämä säästi heiltä paljon tinkimistä. Myöhemmin he sanoivat vierailleensa kolmessa kiinalaisessa tehtaassa, ja vain me olimme tehneet läksymme etukäteen.
Klo 16.00 sopimus saatiin päätökseen. 30 % talletus, loppuerä toimituksen yhteydessä. Ei seremoniaa, vain koemääräys; jos menee hyvin, tulee myöhemmin suurempia tilauksia.
Tilaus ei ollut suuri dollareissa, mutta se merkitsi paljon enemmän. Korealaiset ovat pitkään pitäneet kiinalaisia laitteita halvina mutta hilseilevinä. Tällä kertaa he näkivät koneistustarkkuusmme läheltä-kriittisiä pintoja 0,02 mm-tarkkuudella ja tajusivat, että pystymme seisomaan rinta rinnan japanilaisten ja korealaisten merkkien kanssa. Mutta todellinen testi tulee toimituksen jälkeen: asennustuki, etädiagnostiikka ja varaosat 72 tunnin sisällä. Olemme jo valmiiksi varastoineet tarvikkeita Busanin satamaan kattaaksemme sen.
Haluamme toistuvia tilauksia, emme vain volyymia. Jatkossa kiristämme myymäläämme, kuuntelemme, mistä ulkomaiset asiakkaat todella valittavat, ja tutkimme paikallisia määräyksiä, ennen kuin niistä tulee ongelmia. Tämä korealainen vierailu osoitti yhden asian: asiakkaille todellisen asian näyttäminen ja ongelmien ratkaiseminen ennen kuin heiltä kysytään, voittaa joka kerta sata kiiltävää esitettä.
